我眼中的國內工商業(yè)儲能第一品牌成長(cháng)記

　　2023年，被行業(yè)同仁普遍譽(yù)為國內工商業(yè)儲能爆發(fā)“元年”，基于第三方數據顯示，僅2023上半年，國內新增工商業(yè)儲能備案項目就達478個(gè)，總容量超過(guò)2.83GWh，同比增長(cháng)1231%。隨著(zhù)越來(lái)越多省區分時(shí)電價(jià)利好策的相繼落地，峰谷價(jià)差不斷拉大（工商業(yè)儲能商業(yè)模式的V1.0），國內工商業(yè)儲能商業(yè)模式不斷趨于市場(chǎng)化，伴隨著(zhù)收入來(lái)源多元化的趨勢，又受益于儲能系統成本在過(guò)去一年的快速下降，促使國內工商業(yè)儲能市場(chǎng)進(jìn)入高速增長(cháng)期。

　　2024年3月份，高工儲能、儲能領(lǐng)跑者聯(lián)盟以及行業(yè)風(fēng)向標中關(guān)村儲能產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟先后“中國儲能系統集成商2023年度國內用戶(hù)側市場(chǎng)出貨量Top10”榜單，奇點(diǎn)能源均位居第一，成功樹(shù)立國內用戶(hù)側儲能市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。整個(gè)公司、市場(chǎng)和銷(xiāo)售部門(mén)都備受鼓舞。

　　此刻我正在從銀川回西安的高鐵上，特意翻看了一下航旅縱橫：從2023年1月份到2024年4月底，國內乘坐飛機次數超過(guò)165次，盤(pán)算下來(lái)基本上都在和工商業(yè)業(yè)主、儲能電站投資商、項目開(kāi)發(fā)渠道商在一起（這也是銷(xiāo)售團隊大多數成員的寫(xiě)照），一直沒(méi)有太多時(shí)間靜下來(lái)好好下奇點(diǎn)能源是如何成為2023年國內工商業(yè)儲能最靚的仔，大家可能想不到2023年完成這個(gè)成績(jì)的銷(xiāo)售人員數量還未超過(guò)18個(gè)人。有人說(shuō)，復盤(pán)是職場(chǎng)人快速成長(cháng)的利器，正好趁著(zhù)這點(diǎn)時(shí)間復盤(pán)一下，希望對同仁予以一定程度的啟發(fā)，也就不枉費碼這些文字了。

　　2022年底離開(kāi)C公司，即加入奇點(diǎn)能源，被公司董事長(cháng)增師兄投身新型儲能的情懷和對電網(wǎng)級的認知所吸引。那時(shí)奇點(diǎn)能源”All In One”的技術(shù)路線(xiàn)已經(jīng)、AC-BLOCK產(chǎn)品形態(tài)也已經(jīng)定型。在廣東和浙江地區陸續有工商業(yè)儲能項目交付，可以說(shuō)走到了行業(yè)的絕對前列。當友商產(chǎn)品還在PPT里的時(shí)候，奇點(diǎn)能源已經(jīng)有了幾十個(gè)不同環(huán)境下運營(yíng)的儲能電站，這些項目在源源不斷的為公司產(chǎn)品的技術(shù)升級貢獻力量，這使得奇點(diǎn)儲能產(chǎn)品實(shí)現了故障率的快速收斂和穩定性的持續提升。

　　2023年一年時(shí)間，公司從工商業(yè)儲能賽道中殺出重圍，走到行業(yè)的前列。仔細，有其必然的原因，可以用一句話(huà)來(lái)概括，基于客戶(hù)價(jià)值最大化，持續構建基于運營(yíng)指標可靠性的儲能系統全生命周期解決方案，為此目標，小伙伴們的腳步一直沒(méi)停下，下面我將嘗試從【1】全生命周期價(jià)值傳遞、【2】銷(xiāo)售鐵打造、【3】善于思考的品牌與市場(chǎng)團隊、【4】同形不同質(zhì)的產(chǎn)品與解決方案等方面詳細做一。

　　01

　　回歸第一性原理

　　從電站全生命周期的方方面面為客戶(hù)傳遞價(jià)值

　　我們和市場(chǎng)上50多家投資商進(jìn)行了多層次持續地溝通和交流，我們可以篤定，理性的工商業(yè)儲能投資企業(yè)追求的不是項目靜態(tài)投資最低，（當然，也有投資商一上來(lái)，不談運營(yíng)和技術(shù)指標只關(guān)注價(jià)格的，一般這種情況，我會(huì )推后和這類(lèi)型投資商的合作，得讓“子彈”再飛一會(huì )兒），大家共性的需求其實(shí)是：投資商儲能項目立項過(guò)會(huì )財務(wù)指標更優(yōu)；投資商在開(kāi)展投資項目后評價(jià)時(shí)，項目實(shí)際運營(yíng)指標可達到（最低要求）最好優(yōu)于項目立項階段各項輸出指標。

　　圍繞這個(gè)需求，我和團隊一直沒(méi)有停止思考，終達成一致行動(dòng)，我們拒絕參與價(jià)格內卷，要充分兼顧運營(yíng)安全性和技術(shù)指標先進(jìn)性，堅持從為客戶(hù)創(chuàng )造更多價(jià)值獲得產(chǎn)品和解決方案價(jià)格溢價(jià)。這說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻是一套組合拳，總的來(lái)說(shuō)，我們的做法就是回歸到電站財務(wù)模型，圍繞如何把客戶(hù)財務(wù)模型中輸入的一系列不確定性的指標，通過(guò)我們的技術(shù)轉換為確定性的指標且比友商更優(yōu)的運營(yíng)指標為客戶(hù)賦能，這個(gè)動(dòng)作的完成需要銷(xiāo)售、研發(fā)、交付、售后等部門(mén)一起協(xié)同。敢于承諾指底氣不僅來(lái)源于我們對技術(shù)的篤定，也來(lái)自超過(guò)450個(gè)電站的數據支撐。當下，這是別的企業(yè)尚不能企及的。

　　有了這個(gè)，大家的目標得以，我們不再過(guò)多地關(guān)注競爭對手，而把時(shí)間、精力和關(guān)注點(diǎn)聚焦到客戶(hù)身上，從結果看，效果已經(jīng)慢慢體現出來(lái)了，我們還會(huì )繼續堅持做下去。

　　圍繞客戶(hù)價(jià)值挖掘與傳遞，我們始終秉承”一站一址，無(wú)微不至”的理念，具體體現在如下方面：

　　01豐富產(chǎn)品形態(tài)滿(mǎn)足不同工況的以能夠用場(chǎng)景

　　圍繞低壓側2小時(shí)系統、中壓側2小時(shí)系統、中壓側4小時(shí)應用場(chǎng)景，標準化系統交付產(chǎn)品，提供統一的交直流一體化、單簇單管理的分布式能量塊智儲能系統解決方案。區別于友商，低壓側接入的項目應用儲能柜，到了中壓10千伏接入的項目就調整為集裝箱方案了，我們始終認為，集裝箱方案不應在工商業(yè)場(chǎng)景廣泛應用，一方面考慮安全的顆粒度考慮不周到，同時(shí)由于配置的顆粒度過(guò)大，對于企業(yè)負荷顯著(zhù)變化以后，造成的已經(jīng)安裝的工商業(yè)儲能電站產(chǎn)生容量配置冗余閑置的時(shí)候，集裝箱的方案就沒(méi)有一體化儲能柜對沖風(fēng)險的能力強，正如一位投資商說(shuō)過(guò)，我總不能把集裝箱用鋸子鋸掉一部分放到別處吧，但是這個(gè)問(wèn)題給到一體化儲能柜就不是問(wèn)題了，一體化儲能柜的顆粒度夠小，可以比較便利的就可以實(shí)現容量的再次調整，說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，交流側解耦，用一個(gè)叉車(chē)就可以實(shí)現針對同區域6小時(shí)內的容量重塑。

　　02承諾并履行行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品交付時(shí)間

　　通過(guò)“工程產(chǎn)品化、產(chǎn)品模塊化”的系統打造，我們現在已經(jīng)可以給客戶(hù)承諾從訂單合同簽署到發(fā)貨至現場(chǎng)不超過(guò)15 天，為客戶(hù)更早的實(shí)現資產(chǎn)投運并更早的產(chǎn)生收益。

　　要做到這一點(diǎn)不是容易的事情，一方面不能過(guò)多的考慮存量庫存，給企業(yè)的財務(wù)帶來(lái)風(fēng)險和資金壓力。同時(shí)，還要協(xié)同不同的部門(mén)，圍繞這一個(gè)目標共同努力結果導向，起初，我們確實(shí)經(jīng)歷過(guò)“外部搞得定，內部難搞定”的尷尬面，好在通過(guò)公司跨部門(mén)拉通，在不斷地建立客戶(hù)過(guò)程中以上目標得以實(shí)現，當然我得承認，我們還有優(yōu)化的空間，在不久的將來(lái)希望可以實(shí)現7天完成交付。

　　03行業(yè)卓越的MTTR&MTBF指標

　　得益于產(chǎn)品模塊化的思路，以及公司強有力的100人+的交付和售后團隊加持下，讓我們已經(jīng)實(shí)現對外承諾電站平均故障修復時(shí)間（MTTR）不超過(guò)24小時(shí)，儲能電站年平均故障間隔時(shí)間（MTBF）不低于968小時(shí)，這對守護客戶(hù)儲能資產(chǎn)更高的利用率來(lái)說(shuō)顯得尤為珍貴。

　　期初，在交付和售后服務(wù)活動(dòng)中，售后人員的客戶(hù)顯的淡漠不少，讓客戶(hù)吃了不少苦頭，客戶(hù)滿(mǎn)意度也一直提不起來(lái)，好在團隊勇于自我革命，持續提升服務(wù)，結合跨部門(mén)的主動(dòng)協(xié)作，在這個(gè)過(guò)程中大家圍繞“客戶(hù)第一”也開(kāi)展了不少的建設性的爭論，甚至也有過(guò)投訴升級的案例，慶幸的是，我們看著(zhù)交付團隊一天天在成長(cháng)，客戶(hù)滿(mǎn)意度在一天天的進(jìn)步。前幾天，幾個(gè)投資商朋友調侃地說(shuō)，用奇點(diǎn)的產(chǎn)品還是踏實(shí)些，別的廠(chǎng)家的產(chǎn)品出了故障，罵都罵不來(lái)，你們的售后當天還是“罵”到現場(chǎng)的，在這方面，我們還會(huì )繼續保持跨部門(mén)建設性“爭吵”，也不排除問(wèn)題升級，繼續秉承“客戶(hù)第一”的行動(dòng)，在公司內部，銷(xiāo)售部門(mén)還是會(huì )像一群斗士，圍繞最大化客戶(hù)價(jià)值，去和別的部門(mén)協(xié)同（偶爾也會(huì )有”高分貝吼叫“），一起為客戶(hù)收益負責。

　　試想一下，客戶(hù)為你的產(chǎn)品付了錢(qián)，你承諾的產(chǎn)品技術(shù)指標不達標，你承諾的服務(wù)做不到，那客戶(hù)都會(huì )認為給你的產(chǎn)品多付了錢(qián)，最終結果就是：我就這次給你多付了錢(qián)，下次不會(huì )再買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)了。市場(chǎng)就是這樣，會(huì )用結果教育你。

　　除此以外，我們堅持定期的進(jìn)行客戶(hù)走訪(fǎng)和滿(mǎn)意度，就與客戶(hù)直接接觸的銷(xiāo)售人員、解決方案人員、交付人員和售后人員的服務(wù)質(zhì)量及時(shí)獲取客戶(hù)反饋，及時(shí)糾偏和優(yōu)化我們的行為，同時(shí)客戶(hù)也會(huì )提出對工商業(yè)儲能產(chǎn)品的需求和優(yōu)化要點(diǎn)，這都成為我們不斷進(jìn)化和提升的驅動(dòng)要素。我們始終認為任何的妥協(xié)和不及時(shí)反饋，都是對客戶(hù)的不負責。一定不能滋生這樣的，一點(diǎn)都不能要。

　　04為客戶(hù)提供會(huì )不斷學(xué)和成長(cháng)的儲能系統

　　峰谷價(jià)差套利是目前工商業(yè)儲能領(lǐng)域投資商最主要的收入來(lái)源，特別是對于金融屬性特別強的投資商來(lái)說(shuō)，對于峰谷價(jià)差收益分享之外的收入，在項目立項評估當中基本都沒(méi)考慮，我們認為峰谷價(jià)差收益分享只能是國內工商業(yè)儲能商業(yè)模式的1.0時(shí)代。

　　如果說(shuō)儲能設備是構建工商業(yè)儲能應用的載體，那么其背后的控制邏輯、模型算法將是在未來(lái)虛擬電廠(chǎng)和現貨市場(chǎng)應用階段的增量收益和來(lái)源。廠(chǎng)家能不能接得住，能不能與聚合商配合默契，能不能持續有效地優(yōu)化EMS、運行及負荷來(lái)契合不斷演進(jìn)的表后電力市場(chǎng)的發(fā)展，最終能夠在電力交易及電量充放之間實(shí)現有效智能跳轉，為投資商博取最大收益，將會(huì )是各大廠(chǎng)家接下來(lái)競爭的一個(gè)主要戰場(chǎng)，這將要求廠(chǎng)商對電力市場(chǎng)有更加深度的洞察。

　　這個(gè)動(dòng)作，不能等到虛擬電廠(chǎng)和現貨市場(chǎng)成熟了再去布，那就晚了，他山之石可以攻玉，我們的EMS系統通過(guò)和業(yè)內從事電力交易和虛擬電廠(chǎng)運營(yíng)的優(yōu)秀企業(yè)開(kāi)展合作和產(chǎn)品融合，率先打通了這一關(guān)卡。面對未來(lái)，整裝待發(fā)。

　　05做渠道商和投資商最信任的合作伙伴

　　在平時(shí)的銷(xiāo)售管理活動(dòng)中，我們上下統一認知，那就是不要把精力放到友商上面，要把時(shí)間和精力給到投資商和渠道商合作伙伴，你為合作伙伴解決多少問(wèn)題，合作伙伴就會(huì )回饋你2倍甚至多倍的訂單。

　　渠道商希望他給你開(kāi)發(fā)的項目，【1】能夠獲得更高的溢價(jià)價(jià)值，【2】能夠更高效地給予反饋，能夠做到這兩點(diǎn)，就可以和渠道商形成黏性，渠道商開(kāi)發(fā)的項目就都愿意優(yōu)先和你合作，而不是拿著(zhù)一個(gè)項目，和不同的廠(chǎng)家進(jìn)行周旋、比價(jià)，其實(shí)渠道商也累，不停地參加不同廠(chǎng)家的招商，他也會(huì )焦慮。

　　投資商希望【1】給他提供的待投資項目可控性很強，【2】能夠熟悉投資商的客戶(hù)畫(huà)像，為了做到這一點(diǎn)，我們定期的開(kāi)展線(xiàn)上或線(xiàn)下培訓，讓投資商給我們整個(gè)銷(xiāo)售團隊針對他們開(kāi)展項目投資的立項要素進(jìn)行培訓，現在我們團隊針對開(kāi)發(fā)的每一個(gè)項目，都能夠快速地識別和匹配最適合的投資商。

　　記得去年9月份，我們一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理和投資商（客戶(hù)）就某一個(gè)項目競調現場(chǎng)起了爭吵，讓客戶(hù)對我們的認知和感受很差，當時(shí)我在長(cháng)春出差，下午我直接調整行程，直接飛到南京給客戶(hù)解釋?zhuān)�好在溝通及時(shí)，沒(méi)有造成不好的后果，我們現在也保持了更加緊密的合作關(guān)系，合作體量越來(lái)越大。我們必須始終建立共識：要為客戶(hù)傳遞真誠、傳遞靠譜，方能長(cháng)久合作，甚至需要我們的銷(xiāo)售人員再往前走一步，那就是需要我們站在客戶(hù)的角度，他的業(yè)務(wù)目標是什么，我們能為客戶(hù)達成主營(yíng)業(yè)務(wù)目標貢獻哪些力量，這樣互動(dòng)起來(lái)才是良性的，洞察客戶(hù)的需求，還能為客戶(hù)的需求真正的幫得上忙，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)并不容易，但是總歸我們是要建立這種服務(wù)的，需要努力在工作中踐行的。

　　在每一個(gè)項目，每一次服務(wù)中，都能讓客戶(hù)認可我們的合作價(jià)值，從而希望繼續合作，這就是忠誠度。滿(mǎn)意度不成功，忠誠度才是成功。有一次我和西南區域的負責人老楊講，我們總是在說(shuō)自己的產(chǎn)品好，那客戶(hù)到底愿意給多少溢價(jià)呢？如果客戶(hù)把我們和二流、三流的的友商一樣對待，純粹看價(jià)錢(qián)，而不是看價(jià)值，那我們的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)是失敗的；如果客戶(hù)認同了我們的價(jià)值，并相信我們能持續給他們創(chuàng )造價(jià)值，即使價(jià)格比友商高，我想客戶(hù)還是會(huì )選擇我們。

　　06行業(yè)中首個(gè)為客戶(hù)免費提供商業(yè)綜合責任險

　　一般來(lái)說(shuō)，工商業(yè)儲能投資運營(yíng)商會(huì )為儲能電站購買(mǎi)財產(chǎn)一切險和第三方責任險，去年我就開(kāi)始思考作為設備廠(chǎng)家，我們是否可以為投資商也配置一些保險，并贈送給客戶(hù)，這個(gè)想法得到董事長(cháng)的認可后，我們先后和十幾家保險公司進(jìn)行了密集的溝通，最終與太平洋保險公司開(kāi)展合作，為奇點(diǎn)2024年預計交付的1個(gè)多吉瓦時(shí)的儲能產(chǎn)品購買(mǎi)商業(yè)綜合責任險，并免費贈送給客戶(hù)。

　　這個(gè)保險的內容是“被保險人所生產(chǎn)、出售的產(chǎn)品或商品在承保區域內發(fā)生，造成第三者人身傷亡或財產(chǎn)損失，依法應由被保險人承擔賠償責任。每次及累計 RMB2000萬(wàn)”。有了這個(gè)保險的加持，投資商對奇點(diǎn)能源的產(chǎn)品更加青睞，更有信心，更有，同時(shí)，基于這個(gè)保險，投資商在購買(mǎi)財產(chǎn)一切險和第三方責任險時(shí)，保險費率也從1.5‰降低到了1.1‰，可以說(shuō)是從點(diǎn)點(diǎn)滴滴為客戶(hù)的財務(wù)模型優(yōu)化保駕護航。

　　02

　　持續打造銷(xiāo)售鐵

　　我眼中優(yōu)秀的工商業(yè)儲能銷(xiāo)售員（集成了項目開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和渠道管理），需要他是個(gè)六邊形人才。奇點(diǎn)能源的銷(xiāo)售團隊是一支不斷學(xué)、不斷成長(cháng)的隊伍。我們對銷(xiāo)售人員的要求或者說(shuō)期待，放到行業(yè)中來(lái)看，也是頗高的。具體說(shuō)來(lái)：

　　01人人都要努力成為復合型顧問(wèn)式銷(xiāo)售人才

　�。�1）如果銷(xiāo)售沒(méi)有綜合知識的儲備，和客戶(hù)聊的話(huà)題將會(huì )很限，除了聊自己的產(chǎn)品沒(méi)什么共同語(yǔ)言，客戶(hù)關(guān)系建立是很難的。所以，我們要求知識面一定要廣。對行業(yè)、跨行業(yè)的知識領(lǐng)域要了解，平時(shí)多學(xué)和積累。專(zhuān)業(yè)知識要有深度。無(wú)論是對產(chǎn)品，還是對競爭對手、投資商的研究有自己專(zhuān)業(yè)的理解�？词虑�、做事情要有高度。要看到行業(yè)趨勢，能夠站到更高的層面看問(wèn)題。我們深知跟客戶(hù)聊產(chǎn)品的時(shí)候，其實(shí)客戶(hù)想聽(tīng)我們對行業(yè)的和理解，我們只要能給出專(zhuān)業(yè)的見(jiàn)解和，在客戶(hù)心中，我們已然是他的顧問(wèn)而不只是銷(xiāo)售員了。在平時(shí)的銷(xiāo)售管理中，我們就產(chǎn)品、保險、電力交易等方面一直在持續的邀請行業(yè)同仁和專(zhuān)業(yè)人士為團隊開(kāi)展形式多陪的培訓。

　　同時(shí)我們鼓勵員工要樹(shù)立自己在行業(yè)中的FLAG。要站在行業(yè)看自己，不要僅僅站在公司看自己，做銷(xiāo)售首先要能銷(xiāo)售的出自己，讓客戶(hù)喜歡你、尊敬你而愿意與你溝通，如果客戶(hù)連你這個(gè)人都不喜歡，那你的銷(xiāo)售工作肯定做不下去。如何讓自己成為一個(gè)被客戶(hù)喜歡、信任、欣賞、尊重的人，人品，風(fēng)格，禮儀，專(zhuān)業(yè)，常識，溝通，言而有信，簡(jiǎn)而言之，我們要求每一個(gè)銷(xiāo)售人員要成為自己渠道和投資商伙伴眼中那個(gè)靠譜的人、專(zhuān)業(yè)的人。這很關(guān)鍵。我們成就了員工，在一定程度上也就成就了公司，這是一個(gè)良性互動(dòng)的過(guò)程。

　　其次我們要求每個(gè)銷(xiāo)售人員要有團隊。每一個(gè)銷(xiāo)售人員或者行銷(xiāo)不僅僅是工商業(yè)事業(yè)部華東/華南/華中/銷(xiāo)管戰隊，更是整個(gè)奇點(diǎn)公司。不管是同客戶(hù)開(kāi)會(huì )，還是準備項目，或者去談判的時(shí)候，每個(gè)人都知道背后有一個(gè)強大的奇點(diǎn)能源團隊做支持。團隊成員一起打造最好的產(chǎn)品，提供最好的服務(wù)，然后，銷(xiāo)售人員團隊和公司把它賣(mài)出去，幫助客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，幫公司實(shí)現業(yè)務(wù)。背后有團隊的支持，同時(shí)銷(xiāo)售人員還要有公司榮譽(yù)感。在客戶(hù)眼中，奇點(diǎn)是一個(gè)什么樣的公司，是通過(guò)能夠觸及到客戶(hù)的每一個(gè)人傳遞給客戶(hù)的。從我們的工作理念，知識、專(zhuān)業(yè)能力、創(chuàng )新能力，響應速度，責任心…等等方面感知的，所以我們銷(xiāo)售的不僅是產(chǎn)品，還有奇點(diǎn)公司，客戶(hù)是否喜歡我們、信任我們，甚至把我們當成合作伙伴，和能夠觸及到客戶(hù)的每一個(gè)人強相關(guān)。

　　02每一個(gè)銷(xiāo)售人員都要有企圖心

　　為什么那個(gè)項目用了別家的產(chǎn)品，而不用可以為客戶(hù)帶來(lái)更大價(jià)值的奇點(diǎn)儲能產(chǎn)品，客戶(hù)真正的需求和痛點(diǎn)是否被有效洞察。目標感是企圖心的一個(gè)體現，有一次我和同事一起去拜訪(fǎng)江蘇的某個(gè)大客戶(hù)，客戶(hù)啥都沒(méi)說(shuō)，我們的銷(xiāo)售就囫圇吞棗的把公司的PPT酣暢淋漓的輸出一頓，很顯然這其中少了一個(gè)環(huán)節，就是提前洞察客戶(hù)的需求，針對客戶(hù)的需求有針對性的優(yōu)化我們的匯報內容。有時(shí)，我被下屬安排接待來(lái)西安總部的客戶(hù)，我會(huì )提前問(wèn)銷(xiāo)售，“今天客戶(hù)來(lái)的目的是什么？而我們要達成什么目標？”得到的回復有：“今天沒(méi)什么目的，他們就來(lái)看看”。實(shí)際上，客戶(hù)一定是有目的而來(lái)的，這個(gè)目的可能不是今天拍板要把產(chǎn)品定下來(lái)，而是看看我們是否值得合作。所以我們需要始終思考：客戶(hù)的目的是什么，我們的目標又是什么？有企圖心的員工一定會(huì )給自己定“高目標”。高目標是為了牽引我們不放棄任何一個(gè)機會(huì )。別人賣(mài)50兆瓦時(shí)，我們賣(mài)40兆瓦時(shí)，你覺(jué)得我們很優(yōu)秀嗎？增長(cháng)取決于市場(chǎng)機會(huì )，沒(méi)有市場(chǎng)機會(huì )的話(huà)，就算我們份額再小也不可能增長(cháng)。反之機會(huì )很大，我們占據很大份額也能繼續增長(cháng)，而且要比市場(chǎng)增長(cháng)還快。我們堅持強調奇點(diǎn)不是一家急功近利的公司，但是該拿到的業(yè)務(wù)份額沒(méi)拿到，該有成長(cháng)的機會(huì )沒(méi)成長(cháng)，那是不允許的。占著(zhù)資源和編制沒(méi)有產(chǎn)出，就是對資源和編制的浪費。

　　03始終要求銷(xiāo)售人員要持續學(xué)

　　華南區的小鄧就是非常好的典范。工作中始終注意學(xué)，并把學(xué)到的東西加工成膠片為部門(mén)開(kāi)展培訓，在我眼中這就是有價(jià)值的員工，聽(tīng)說(shuō)他還計劃要出一本有關(guān)儲能的書(shū)，能夠把自己所從事的職業(yè)和自己的愛(ài)好結合起來(lái)，不出成績(jì)都難。

　　思維模式分為固定性思維模式和成長(cháng)型思維模式，我們需要成長(cháng)型的思維模式，不斷地學(xué)，提高自己的認知，認知的邊界了能力邊界，只要認知足夠，相信各方面能力都能快速學(xué)會(huì )。公司的認知了公司的能力邊界，公司的能力邊界了公司業(yè)務(wù)邊界，我們所有銷(xiāo)售人員一起又了公司的認知和能力邊界。杰克·韋爾奇說(shuō)過(guò)“你可以拒絕學(xué)，但是你的競爭對手不會(huì )”，不斷地學(xué)，相信改變的可能性，從努力中看到希望，成就更好的自己。

　　04每一個(gè)銷(xiāo)售人員都要努力成為營(yíng)銷(xiāo)

　　善于思考并善于策劃，要做參謀和導演。銷(xiāo)售人員距離客戶(hù)最近，最了解客戶(hù)需求，最清楚客戶(hù)痛點(diǎn)，最知道客戶(hù)期望。所有與客戶(hù)參加的交流，活動(dòng)，我們要求銷(xiāo)售人員矢志做好導演，用心策劃，謀定而后動(dòng)，才可能有好的結果。銷(xiāo)售人員要用好所有的人，包括我在內，以便讓客戶(hù)滿(mǎn)意，讓客戶(hù)印象深刻，甚至震撼。在為客戶(hù)解決問(wèn)題、創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程中，難免會(huì )遇到新的問(wèn)題，這時(shí)候就容易導致內部群龍無(wú)首，互相扯皮，貽誤戰機。但是不管什么問(wèn)題，我們都要求銷(xiāo)售人員一定要第一時(shí)間站出來(lái)，把內部資源串起來(lái)，驅動(dòng)起來(lái)，我們始終記�。簳�(huì )哭的孩子有奶喝，資源是有限的，銷(xiāo)售人員要為自己的客戶(hù)爭取公司內部資源。必要時(shí)及時(shí)升級，快速響應，總會(huì )找到。

　　華南區的小王（女性銷(xiāo)售），加入公司不足半年，就達成了110多兆瓦時(shí)的訂單，比很多爺們的成績(jì)還優(yōu)秀，究其原因，我們發(fā)現她在充分洞察客戶(hù)的需求后，能夠本著(zhù)一股“軸”勁兒，協(xié)調同事、上司、跨部門(mén)資源，不停歇的去匹配客戶(hù)的需求。同時(shí)還能站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)去拓展其下游業(yè)務(wù)，真就打動(dòng)了客戶(hù)，客戶(hù)也再沒(méi)去找別的友商。會(huì )哭的孩子有奶喝，成單的這段時(shí)間，我的電話(huà)也快被她打爆了，不過(guò)這些都是幸福的煩惱了。

　　03

　　做行業(yè)最善于思考的品牌與市場(chǎng)團隊

　　以上包含產(chǎn)品、服務(wù)及其他所有的內容，事實(shí)上組合起來(lái)就是一個(gè)企業(yè)價(jià)值的內核，是內化在給客戶(hù)提供的產(chǎn)品中，并在產(chǎn)品的全生命周期不同緯度去體現出來(lái)的，綜合起來(lái)，我們稱(chēng)之為品牌價(jià)值。

　　我認為，品牌團隊的功能，就是將這些零零碎碎的組成品牌價(jià)值的點(diǎn)，系統性的串接起來(lái)，形成企業(yè)在客戶(hù)心目中的品牌畫(huà)像，讓品牌價(jià)值得以最高效最大化的體現。

　　而在工商業(yè)側儲能市場(chǎng)，因其行業(yè)屬性，我們的客戶(hù)、投資商、分銷(xiāo)商、EPC等都數量龐大且極其分散，通過(guò)品牌在宏觀(guān)層面的助推就顯得非常必要。

　　在我眼中奇點(diǎn)能源的品牌與市場(chǎng)團隊，應該是目前行業(yè)中最優(yōu)秀團隊之一。

　　團隊成員脫胎于原隆基綠能品牌市場(chǎng)團隊，特別值得一提的是，人員比如劉亞輝、殷辛夷、邱點(diǎn)兵等均參與或主導了光伏市場(chǎng)單晶VS多晶、210 VS 182、PERC VS TOPCON的市場(chǎng)人員，團隊對新能源有深度的洞察力，在市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷(xiāo)策劃與品牌建設方面經(jīng)驗豐富。這支隊伍在2023年初逐步組建起來(lái)以后，我就提出要求，不能光用過(guò)去的經(jīng)驗去排兵布陣，要學(xué)會(huì )思考，工商業(yè)儲能尚處在發(fā)展起步期的階段，很多思路和打法可以大膽的去借鑒甚至原創(chuàng )。

　　2023年，品牌與市場(chǎng)團隊在行業(yè)中做了一系列開(kāi)創(chuàng )性的活動(dòng)，而這些也成為了行業(yè)友商紛紛效仿的動(dòng)作：

　　01行業(yè)中第一家生態(tài)伙伴的企業(yè)

　　2023年初，我們就工商業(yè)側儲能未來(lái)的商業(yè)模式方面，與友商、投資方及安裝商做了大量的溝通。彼時(shí)大家對最終的模式都相對迷茫，沒(méi)有一家企業(yè)有具體的可落地的方案。

　　在品牌團隊負責人劉亞輝2月入職奇點(diǎn)后，我們僅經(jīng)過(guò)短暫的溝通，就形成了奇點(diǎn)能源“星空計劃”最初的設想，商業(yè)模式的發(fā)展，總要有人來(lái)摸石頭過(guò)河，為什么不能是我們？

　　2023年3月，僅用20天的籌備，奇點(diǎn)能源全球首場(chǎng)生態(tài)合作伙伴在杭州舉辦，預計250人的規模接納了超800人參會(huì )，到目前為止，僅這一場(chǎng)生態(tài)合作伙伴已為奇點(diǎn)能源帶來(lái)簽約分銷(xiāo)商超40家，合作投資商超10家。

　　品牌與市場(chǎng)團隊牽頭先后在杭州、廣州和蘇州、寧波、嘉興了生態(tài)伙伴，通過(guò)精準營(yíng)銷(xiāo)和區域銷(xiāo)售團隊的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，吸引了大量的工商業(yè)儲能開(kāi)發(fā)渠道商、投資商、租賃單位、保險公司和總承包單位、甚至友商都會(huì )參加，高峰的時(shí)候線(xiàn)下參與人員超過(guò)1000人，線(xiàn)上超過(guò)10萬(wàn)人，從獲客的精準性和參與認識都創(chuàng )造了行業(yè)的記錄；后續很多友商都在紛紛仿效，不過(guò)坦率的說(shuō)，其效果還是一般，我覺(jué)得差異大多體現在細節中，還真的是細節是魔鬼。我們把每一個(gè)演講的PPT做到極致，從現場(chǎng)客戶(hù)的角度出發(fā)，仔細揣摩客戶(hù)從老遠的地方聚到這里到底想聽(tīng)什么，獲取什么，再去優(yōu)化演講內容，最后的效果就是大家都認為干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，每場(chǎng)活動(dòng)都辦成大家普遍熱評且好評的。

　　我們的星空計劃，在行業(yè)中第一個(gè)依據不同采購階梯量的價(jià)格，后面友商也都跟著(zhù)這個(gè)節奏去，甚至連表格格式都一樣，階梯定級也一樣，我們覺(jué)得在一定程度上引領(lǐng)了行業(yè)良性?xún)染淼墓澴唷?/p>

　　配合生態(tài)伙伴，我們還在嘉定、寧波等地區了儲能城市行的活動(dòng)，針對會(huì )銷(xiāo)出的價(jià)值客戶(hù)，我們把培訓的顆粒度進(jìn)一步做小，從容量測算、風(fēng)險評估、客戶(hù)畫(huà)像、項目設計、商務(wù)談判、交付與運維等層面，讓合伙伙伴都成為工商業(yè)儲能專(zhuān)業(yè)的玩家，為行業(yè)貢獻一份力量。

　　所有的活動(dòng)，所有的策劃、所有的動(dòng)作必須系統性規劃、用心策劃；才能擴大正向成果和影響力。

　　02高鐵站廣告語(yǔ)征集活動(dòng)，按下行業(yè)第一品牌構建的加速鍵

　　去年有媒體統計了儲能行業(yè)部分企業(yè)在高鐵、機場(chǎng)的廣告投入，這些企業(yè)花了多少錢(qián)，在哪里投放了廣告等等，但事實(shí)上對于奇點(diǎn)能源來(lái)說(shuō)，高鐵站內廣告本身只是個(gè)引子，我們僅在客戶(hù)聚集的下沉地市小站做了廣告投放，但我們的品牌市場(chǎng)部巧妙地利用全行業(yè)廣告語(yǔ)征集大賽活動(dòng)，將廣告投放的影響力擴展到了行業(yè)的各個(gè)角落。一句：“廣告語(yǔ)，由你來(lái)定”，吸引了來(lái)自業(yè)主、投資商、安裝商、設計院、協(xié)會(huì )、媒體等各個(gè)領(lǐng)域的從業(yè)者參與，最終活動(dòng)有效參與人數超3000人，活動(dòng)全程有效觸達人次超10萬(wàn)+。

　　如何快速把奇點(diǎn)儲能產(chǎn)品的優(yōu)勢和價(jià)值傳遞給客戶(hù)，是我們一直在思考的事情。我們已經(jīng)有了幾百個(gè)儲能電站，幾十個(gè)縣區的應用分布、過(guò)百萬(wàn)顆電芯管理經(jīng)驗。我們希望讓渠道商、業(yè)主和投資商更快知曉，通過(guò)論壇演講是一種途徑，但是觸達的邊界會(huì )受到物理空間和時(shí)間的限制，或許通過(guò)線(xiàn)上廣告語(yǔ)征集是一個(gè)較好的手段。從實(shí)際應用效果來(lái)看，也證實(shí)了我們的判斷。

　　我們把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，匯編成幾段淺顯易懂的文字，讓讀者能夠迅速的把握我們要傳遞的價(jià)值，而讀者需要將這一段傳遞價(jià)值的文字濃縮成一句話(huà)，其思考的過(guò)程就是快速把公司價(jià)值內化到個(gè)人認知的過(guò)程。

　　認知度也必須是第一。

　　去年的系統平均售價(jià)比市場(chǎng)平均價(jià)格還要高3分到4分錢(qián)，一方面是財務(wù)模型給客戶(hù)帶來(lái)的增益價(jià)值體現，另一方面也是品牌價(jià)值的溢價(jià)體現。

　　03行業(yè)最喜歡的摜蛋牌，增加客戶(hù)黏性的甜品

　　到目前為止，奇點(diǎn)能源在行業(yè)中交付的工商業(yè)儲能的案例依然保持著(zhù)行業(yè)第一的戰績(jì)，每一張牌印刷一個(gè)項目案例照片，案例數量已經(jīng)可以支持9副牌了，我們把項目案例照片印刷到每一張牌面上，贈送給大家，既加強了和客戶(hù)的情感鏈接，又讓客戶(hù)能看到我們做過(guò)的每一個(gè)案例，增強了對奇點(diǎn)產(chǎn)品交付的信心。還記得在朋友圈推廣的時(shí)候，受到了大量客戶(hù)朋友的好評。這種成本較低的營(yíng)銷(xiāo)手段，其效果比花幾百萬(wàn)在機場(chǎng)做個(gè)燈箱廣告或許更加可以直擊精準客戶(hù)的心。

　　04

　　同形不同質(zhì)的儲能產(chǎn)品

　　奇點(diǎn)能源自主研發(fā)的分布式能量塊智儲能系統解決方案 ， 通過(guò)采用 “All in One”的設計理念，將長(cháng)壽命電芯、高效均衡 BMS、高性能多功能 PCS、 主動(dòng)安全系統和熱管理系統融于單個(gè)標準化室外機柜，形成一體化即插即用的智慧能量塊 eBlock。eBlock 使每個(gè)能量塊都具備直流電能存儲和交直流功率變換的能力，通過(guò)交流側并聯(lián)實(shí)現儲能電站的彈性擴容和積木式搭建，可安全、穩定、可靠長(cháng)期運行。從奇點(diǎn)第一家推出3S融合的一體化儲能產(chǎn)品，到目前數以幾百家企業(yè)紛紛效仿這條技術(shù)路線(xiàn)，一方面證實(shí)了行業(yè)對這條技術(shù)路線(xiàn)的認可，同時(shí)，我們認為目前的這種競爭態(tài)勢遠遠沒(méi)有達到同質(zhì)化競爭。

　　

　　奇點(diǎn)能源累計交付用戶(hù)側儲能項目超400個(gè)，運營(yíng)時(shí)間最長(cháng)超過(guò)1435天，管理電芯超120萬(wàn)個(gè)，所有工商業(yè)電站0安全，如果大家在展會(huì )上看到的是應接不暇的各個(gè)廠(chǎng)家的物理形態(tài)的儲能柜產(chǎn)品，但大家關(guān)注的應該是其產(chǎn)品背后所承載的算法和電站運營(yíng)關(guān)鍵數據，這才是中的。市面上一大把企業(yè)的儲能產(chǎn)品還在圍繞需量管理、諧波諧振、功率因素焦頭爛額中（奇點(diǎn)三年前同樣也走過(guò)這個(gè)過(guò)程）。產(chǎn)品本身的優(yōu)勢體現在：

　　

　　01極致安全-分區隔離

　　奇點(diǎn)能源能量塊 eBlock 單電池簇獨立成柜，柜體采用防火耐高溫材質(zhì)（填充珍珠巖棉），實(shí)現了儲能系統的分區安全隔離。能量塊并排放置，單側 2h 耐火，配合站內水消防可阻止熱失控能量塊火情蔓延至相鄰設備，把影響范 圍控制在單個(gè)能量塊，大幅降低經(jīng)濟財產(chǎn)損失。

　　02極致安全-PACK 級消防

　　標準 GB/T 42288-2022《電化學(xué)儲能電站安全規程》由市場(chǎng)監管總（標準委）批準正式，該標準于 2023 年 7 月 1 日起正式實(shí)施。其中，5.6.4 和 5.6.10 條款為安全標準行業(yè)最為關(guān)注的條款，條款詳細內容如下：“5.6.4 電池室/艙內應設置可燃氣體探測器、溫感探測器、煙感探測 器等火災探測器，每個(gè)電池模塊可單獨配置探測器。” “5.6.10 電池室/艙應配置自動(dòng)滅火系統，鋰離子電池室/艙自動(dòng)滅火系統的最小保護單位宜為電池模塊，每個(gè)電池模塊可單獨配置滅火介質(zhì)噴頭或探火管。自動(dòng)滅火系統應具備遠程自動(dòng)啟動(dòng)和應急手動(dòng)啟動(dòng)功能。滅火介質(zhì)應具有良好的絕緣性和降溫性能，自動(dòng)滅火系統應滿(mǎn)足撲滅火災和持續抑制復燃的要求。”

　　奇點(diǎn)能源消防系統滿(mǎn)足 GB/T42288-2022《電化學(xué)儲能電站安全規程》的最高要求，每個(gè)電池模塊單獨配置消防探測器和滅火介質(zhì)噴頭。滅火介質(zhì)采用全氟己酮。每個(gè)儲能單元最多可配置 27 臺能量塊 eBlock（即 27 個(gè)電池簇），每個(gè)能量塊為一個(gè)消防分區，由 8 個(gè)電池模塊組成。每個(gè)方陣布置一套全氟己酮滅火裝置，只對故障電池模塊進(jìn)行針對性噴灑，其他正常電池模塊不動(dòng)作。能量塊 eBlock 采用電池模塊級全氟己酮消防技術(shù)，每個(gè)電池模塊采用IP67 高防護等級；同時(shí)監測方面以電池模塊為單位，每個(gè)電池模塊內配置 CO、可燃氣體、煙霧和溫度復合探測器，對電池實(shí)現模塊級監測告警；并在每個(gè)電池模塊配置單獨的滅火介質(zhì)噴頭。以每個(gè)能量塊為一個(gè)分區，任意監測模塊給出噴淋信號，由該分區的中繼模塊給監測模塊電信號，實(shí)現該分區對應電池模塊噴淋。

　　對標一個(gè)5兆瓦時(shí)的集裝箱儲能系統，奇點(diǎn)通過(guò)并聯(lián)14臺372度電的儲能柜完成技術(shù)方案。我們嘗試對這兩種技術(shù)路線(xiàn)的消防配置做一比較如下：

　　

　　03極致安全-控保融合

　　在儲能系統中，由于電池與 BMS、PCS 等系統存在強耦合關(guān)系，若從不同品牌采購，現場(chǎng)調試拼裝，各系統間安全的強耦合關(guān)系將被強行割裂打破，系統的精細化管理、聯(lián)動(dòng)保護控制、電氣和消防的安全性都無(wú)法保證，長(cháng)期運行過(guò)程中也帶來(lái)了安全隱患與系統風(fēng)險的不確定性。

　　PCS 和 BMS 需要頻繁通信交互，傳輸信息。傳統的控制架構里，BMS 和 PCS是兩個(gè)獨立的控制器，一般由不同廠(chǎng)家負責。因此現場(chǎng)調試復雜，調試時(shí)間長(cháng)。若兩者聯(lián)動(dòng)設置較差甚至不合格，則會(huì )帶來(lái)極大的安全隱患。韓國貿易、工業(yè)和能源部在 2019 年 6 月了針對 2019 年韓國 23 起儲能火災的第一次結果，結果表示 PCS、BMS 系統聯(lián)動(dòng)管控邏輯異常，是造成多起的主要原因之一。

　　奇點(diǎn)能源將 PCS 和 BMS 融合后，可以減少 BMS 和 PCS 之間的通信延時(shí)，規避通信中斷的風(fēng)險，提升系統控制性能。同時(shí)可以統一設置合理的交直流保護定值，消除 BMS 和 PCS 的保護盲區，實(shí)現快速全面的系統保護。

　　04經(jīng)濟高效-電池容量利用率更高

　　分布式方案中，每個(gè)電池簇通過(guò)獨立的 PCS 進(jìn)行充放電控制。充電過(guò)程結束后，PCS 停機，電池簇與電池簇之間沒(méi)有電路連接，所以沒(méi)有浮充導致過(guò)充或過(guò)放的風(fēng)險。

　　分布式方案在實(shí)際運行時(shí) SOC 上限 100%，下限 0%，放電深度 DOD 達到 100%。分布式方案的電池容量利用率較于傳統方案高 10%以上。

　　綜 述

　　以上復盤(pán)的內容先后在銀川、長(cháng)沙、深圳、廣州、西安、香港等地方斷續完成。面向2024年，工商業(yè)儲能市場(chǎng)已呈現出白熱化的競爭態(tài)勢，笑到最后的企業(yè)一定是能夠為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值的參與者，能團結和聚合更廣大渠道商資源的參與者，這需要我們不斷地思考，持續洞察客戶(hù)需求。持續構建計及運營(yíng)指標可靠性的奇點(diǎn)儲能系統全生命周期解決方案，這將會(huì )是我們要一直堅持做的事情。

　　接下來(lái)奇點(diǎn)能源銷(xiāo)售團隊將會(huì )帶著(zhù)更多更大的驚喜給到大家，靜待我們6月下旬，在杭州為大家解密引領(lǐng)2024年國內工商業(yè)儲能市場(chǎng)發(fā)展的武器。這個(gè)武器的是為了打破峰谷價(jià)差收益分享機制愈演愈烈的惡性競爭，為渠道商和業(yè)主再次升維賦能。

　　寫(xiě)完最后這段文字的時(shí)候我在香港出差。此刻已近清晨，維多利亞港清新的海風(fēng)輕輕吹起窗紗撲面而來(lái)，遠處朝陽(yáng)冉冉升起。新型儲能作為造福人類(lèi)的事業(yè)，大有可為，我輩皆應努力，皆須努力。

　　肩鴻任鉅踏歌行，功不唐捐玉汝成。

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